Teollinen myynti ja internet

Kuluttajakaupassa on tapahtunut internetin myötä valtava muutos. Käytännössä kaikenlainen postimyynti on siirtynyt nettiin ja katalogit on unohdettu myyntimediana tyystin. Hintojen vertailu netissä on helppoa, nopeaa ja tehokasta. Jos tuotteella on identifikaatio (esim merkki, tyyppi ja malli), on sen löytäminen netistä todella yksinkertaista. Verkko on pullollaan hintavertailusivustoja, joiden kautta kuluttaja voi tarkistaa tuotteen hinnan ja saatavuuden kotisohvalla löhöillen.

Teollisten tuotteiden maailmassa (lue: B2B -kaupassa) tilanne on vielä toistaiseksi toinen, vaikkakin kovaa kyytiä muuttumassa. Yritykset tavoittelevat parempaa näkyvyyttä ja suurempaa markkinaa tuomalla tuotteensa paremmin esille netissä. Uusia kauppapaikkojakin on jo perustettu ja monet yritykset miettivät sitä. Teollisen internetin hyödyntäminen tuotekonseptissa tuo mukanaan uusia tapoja palvella asiakkaita ja myydä uusia tuotekokonaisuuksia.

Laajennettu tuote- ja palveluvalikoima vaatii laajennetun myyntikonseptin, jotta siitä saadaan kaikki hyöty irti. Perinteisen teollisuuden myyntipaletti keskittyi koneiden ja laitteiden, varaosien ja korjaus/ huoltopalvelujen tuomiseen asiakkaan tehdassuunnittelun, oston ja kunnossapidon ulottuville. Digitalisaation myötä on tuotava esiin uusia palveluja, ohjelmistosovelluksia ja -päivityksiä, etävalvontaa, online -tukea, etäasennuksia, listan jatkuessa mielikuvituksen mukaan.

Uudet palvelukonseptit on saatava asiakkaan ITn, taloushallinnon ja myynnin/markkinoinnin tueksi. Jatkossa entistä enemmän on myös otettava huomioon itsenäiset, älykkäät järjestelmät, jotka hakevat asiakkaan tarvitsemia tuotteita ja palveluja globaalista tarjonnasta omin päin. Teollisessa myynnissä on jatkossa hyödynnettävä laajempaa, toisiinsa paremmin integroitua kanavavalikoimaa. Perinteisten menetelmien, kuten KAM, kenttämyynti, puhelinmyynti ja jakelijaverkostot, lisäksi on tuotava tehokkaat webshop- ja interaktiiviset online -kanavat, jopa täysin digitaaliset sovellukset.

Martti Korhonen

m. 050 5493300

(Kirjoittajalla on yli 25 vuoden kokemus teollisuuden myynnistä; nyt tarjolla POTRAn kautta)

TIP of the Day: Teollisuus -Internet -Palvelut

Seminaareja pukkaa –etenkin aiheesta teollinen internet. Aihe on kuuma, mikä sinänsä on erittäin positiivista; Suomessakin on herätty (unilukkarina tällä kertaa Pekka Lundmark Konecranesista)! Viimeisimmän seminaarin antina itselleni oli lähinnä huoli siitä, ettei meneillään olevissa ohjelmissa oteta riittävästi huomioon sitä, miten pk-sektorilla ja mikroyrityksissä syntyvät ideat ja siellä oleva osaaminen otetaan käyttöön ja mukaan, kun mietitään uusia liiketoimintamahdollisuuksia. On pidettävä huoli siitä, etteivät suuret toimijat (mukaanlukien julkiset ja puolijulkiset organisaatiot) sulkeudu ‘klustereihinsa’ ja imuroi kaikkea julkista tukea projekteihinsa, vaan päinvastoin pyrkivät voimakkaasti avoimeen innovointiympäristöön, jossa pienempienkin toimijoiden osaamispotentiaali hyödynnetään.

Internetin logiikalla toimiva teollinen ympäristö avaa jatkossa laajoja mahdollisuuksia uudistaa liiketoimintaa. Ohessa muutamia  ajatuksia:

  • Tiedon jakaminen reaaliajassa >> laajempi joukko palveluntarjoajia näkee tarpeen ja voi reagoida
  • GPS ja muut paikannuksen menetelmät >> missä kohde on, miten se liikkuu, minne se menee
  • Anturointi ja analysointi >> historia – tilannekuva –trendit –ennakointi
  • Oppivat koneet ja järjestelmät >> tiedon kumulointi ja jakaminen – kehittäminen/uudistaminen –modernisointi ja versiointi
  • Verkottuminen, erikoistuminen, fragmentoituminen >> toimintoketjujen muutos ja sen osien yksinkertaistuminen – optimointi pitempien toimintoketjujen yli mahdollistuu

 

Peruskysymys, johon ei mielestäni ole riittävästi etsitty vastausta on: Miten teollisen internetin keinoin toteutetusta palvelusta saadaan luoduksi uutta liiketoimintaa? Käänteisesti: Millaisia palveluja asiakkaat tarvitsevat, jotka voitaisiin toteuttaa teollisen internetin tarjoamilla keinoilla?

Avainkysymys tässä on ansaintalogiikka. Usein palveluista laskutetaan tapaus- tai toimintokohtaisesti (transaktio-pohjainen toimintamalli), joka johtaa siihen, että palveluntarjoaja pyrkii minimoimaan palvelun tuottamisesta syntyvät kustannukset ja siten palvelun sisällön kehittämiseen ei panosteta. Korkeintaan pyrkimys on karsia kuluja automatisoimalla palvelu, mutta kysymys kuuluu: Kiinnostaako sijoittaa tähän, kun katetuotto/ transaktio pienenee? Teollinen internet

Palvelukonseptien kehittäminen kokonaispalvelujen suuntaan (value partnership) johtaa siihen, että palvelujen tuottajalle olisi annettava mahdollisuus ansaita tuottamansa lisäarvon perusteella (value added, profit sharing). Tälle puolestaan edellytys on se, että sovelletaan open books –periaatetta; nyt vain on myös palvelujen käyttäjän avattava kirjat, ei vain tuottajan!

Teollisen internetin (IoT) sijainti Gartnerin Hype –käyrällä, jonka eräs seminaarin puhujista esitti, herätti ajatuksia. Perusasiat säilyvät ja ne on kuitenkin ratkaistava ensin, eli kuka palvelee, ketä ja miten; miten siitä maksetaan? Sitten tulevat työkalut.

Palvelubisnekseen siirtyminen vaatii ajattelutavan muutoksen teollisuudessa

Tänä päivänä useat alansa johtavat, edistyneet teollisuusyritykset tarjoavat asiakkailleen laitteidensa lisäksi erilaisia palveluja ja pyrkivät tätä kautta maksimoimaan myyntimahdollisuutensa sekä asiakassuhteidensa jatkuvuuden. Hyvänä pyrkimyksenä on ilman muuta taata asiakkaiden tuotantoprosessien häiriötön toiminta ja tuotteiden korkea laatu, muun muassa. Tämä ehkä toteutuu juhlapuheissa, mutta tuskin käytännössä. Syy on selvä; erittäin harvoin palvelun tai tuotteen toimittajalla on niin paljon mahdollisuuksia vaikuttaa asiakkaansa tuotantoprosessiin, että voisi hyvällä omallatunnolla sanoa taanneensa 99,9% käytettävyyden.

Toteutuakseen skenaario vaatii suuren murroksen ja toimintamallien muutoksen. Onko se tulossa?

’Jatkossa asiakas ei osta enää laitetta, vaan palvelun, jonka mukana tulee mahdollisesti erilaisia laitteita. Edelleen tarvitaan osaavia myyjiä ja ostajia sekä laitteiden asentajia ja käyttäjiä, mutta kokonaisuus toimii vasta, kun palvelukonsepti on mietitty asiakkaan näkökulmasta viimeiseen asti.’ (Konecranesin toimitusjohtaja Pekka Lundmark SITRA:n aamiaisseminaarissa)

Vaikka yllä oleva sitaatti liittyy puheenvuoroon, jonka asiakokonaisuus käsitteli teollista internetiä, on kommentissa merkittävä sanoma. Laajimmillaan se tarkoittaa sitä, että yritysten liiketoimintaa tulevaisuudessa ei ohjaa teknologiasta lähtevä tuotetarjonta vaan ratkaistavan asiakastarpeen tyydyttäminen. Esimerkiksi Konecranes ei tarjoaisikaan enää satamanostureita, vaan kontin siirtämisen terminaalista laivaan, optimaalisella tavalla. ABB tarjoaisi pyöriviä akselinpäitä ja momenttia sähkömoottorien sijaan, Wärtsilä energian muuntoprosessit ja -välineet dieselistä sähköksi ja niin edelleen, energian eri muodoiksi.

Haasteena on hahmotella ja toteuttaa ansaintalogiikat. Vaikka tiedettäisiin, että tavoitellaan esimerkiksi tuota energian muodonmuutosta mahdollisimman taloudellisella tavalla, on helpompaa ja luontevampaa laskea oman organisaation aktiviteetteja ja muodostaa tuotteille hinnat sen pohjalta. Tämä johtaa valitettavasti siihen, että Lundmarkin peräämä näkökulma ei toteudu, itse asiassa katse on täysin päinvastaiseen suuntaan.

On siis kyse ajattelutavan muutoksesta, enemmän kuin mistään muusta. Teknologiat ja konseptit ihminen kyllä löytää, kuten tähänkin asti.

Teollinen internet – hyötyykö siitä koko teollinen sektori vai vain isot pelurit?

Teollisen internetin ympärillä pörisee ja pöhisee nyt kovasti. Monet suuryritykset ja julkisetkin toimijat ovat liikkeellä, kun on havaittu, että asian tiimoilta tehdään jo lujasti töitä useissa johtavissa teollisuusmaissa. Saksan Industrie 4.0 lienee julkisista hankkeista tällä haavaa mittavin, tavoitteena yksiselitteisesti pitää Saksan valmistava teollisuus globaalisti iskukykyisenä tulevaisuudessakin. General Electricin lähestymistapaa leimaa suurten infrajärjestelmien tuottavuuden parantaminen hyödyntäen järeätä massiivisen tietomäärän analysointia. Big machines, big data, You know…

Eri toimijoilla on eri painotukset ja se tekeekin keskustelusta jossain määrin vaikeasti hahmotettavaa. Joissakin yhteyksissä teollisen internetin kehittäminen rajautuu digitalisoinnin ja järjestelmäteknologian alueelle, tietoverkkojen integrointiin, joissakin korostetaan valmistustekniikoita, mm. 3D –tulostusta. Perinteinen koneiden ja laitteiden etävalvontakin mahtuu käsitteen alle mainiosti…

Ratkaistava peruskysymys on kuitenkin se, miten eri toimijat voisivat yhdessä hyötyä tästä avautuvasta mahdollisuudesta. Mikään yritys ei voi omia asiaa itselleen, koska se murentaisi koko toiminnan pohjan. Toisaalta tietoturvakysymykset ja yritysten rajapinnoissa liikkuvan tiedon käsitteleminen tuovat esiin mittavia uusia haasteita ja mahdollisuuksia.

Teollisen internetin sanotaan avaavan uusia mahdollisuuksia kaikenkokoisille yrityksille. Edellytys tälle on, että myös kehittämishankkeissa haetaan aktiivisesti tapoja eri toimijoiden yhteistoiminnan lisäämiselle ja erikokoisten yritysten huomioimiselle toimintaprosesseissa. On kaikin keinoin vältettävä sitä, että syntyy kuilu suurien yritysten suurien hankkeiden ja pienien toimijoiden välille. Tämä vaatii uudenlaista avoimuutta, uusien ansaintamallien ja yhteistyömuotojen avaamista; uutta ajattelutapaa ja tulevaisuuden johtamista. Toivottavaa on, että sekä suuryritykset, TEKES ja tutkimus- ja kehitysyhteisö ovat tässä pelinrakentajan roolissaan innovatiivisia ja aktiivisia. Mutta ei pkt-sektorillakaan pidä jäädä odottelemaan, mitä tuleman pitää, sillä juna on jo liikkeellä ja vauhti kiihtyy!

 

Martti Korhonen

050 5493300

Teollinen Internet

Teollinen internet on käsite, jolla pyritään kuvaamaan niitä mahdollisuuksia, joita syntyy, kun yhdistetään koneisiin ja laitteisiin älykkyyttä, tuodaan tieto saataville verkon kautta ja luodaan uusia tapoja hyödyntää tätä tietoa pyrkien parempaan tehokkuuteen ja edullisempiin kustannuksiin. Halpeneva sensoritekniikka, laajeneva pilvipalveluiden käyttöönotto ja globaalisti toimivat asiakkaat ovat muita kyseisen ilmiön ajureita. Tässä voi olla Suomen yrityksille todellinen mahdollisuus laajan prosessi-, kone- ja laiteosaamisen ja korkean tietoteknisen kompetenssin yhdistämisen kautta. Teollinen internet voi tarjota uusia menestyksen mahdollisuuksia myös pkt- sektorille.

Teollisen internetin trendejä:

  • Fyysinen maailma ’koodataan’ uudelleen tiedoksi siten, että sitä voidaan analysoida, opettaa ja muokata
  • Toiminnan optimointi tapahtuu useamman koneen/ laitteen/ järjestelmän ’yli’, ei vain yhdessä tehtaassa, vaan jopa globaalisti
  • Koneet yksinkertaistuvat, kun ohjaus korvaa toimilaitteen
  • Suunnittelussa otetaan huomioon liitettävyys ja moninkertaisuus

Ison haasteen ja samalla myös mahdollisuuden tuo kyberturvallisuuteen (tai –turvattomuuteen) liittyvä huoli siitä, miten globaalit järjestelmät suojataan ja varmistetaan. Tähän aihealueeseen on Suomessakin kiinnitetty huomiota ja hankkeita on käynnistetty.

Uskon, että teollinen internet on suomalaiselle osaamiselle uusi mahdollisuus, johon kannattaa panostaa.