”Oli suomalainen myyjä, ruotsalainen myyjä ja norjalainen myyjä…”

On ollut pitkään puhetta siitä, että suomalaiset ovat huonoja myyjiä verrattuna kansainvälisiin kanssakilpailijoihin. Myllytetään kansallisidentiteetin ja luonteenpiirteiden heikkoutta viennin saralla ja syytetään introvertteja insinöörejä kaupankäynnin hitaudesta. Toiset vaahtoavat huonon sijainnin asettamista esteistä. Tuntuu siltä, ettei suomalaisen myyntitaidot riitä globaaliin kauppaan. Kuulen aika-ajoin tämän keskustelun päässäni:

Optimisti: ”Jee, lisää kasvua viennistä! Suomi maailmankartalle! Nuori sukupolvi nousee teknologian ja innovaatioiden siivin!”

Kriitikko: ”Yeah, sure. Kuka nää myy? Sä vai? Hanki ensin itsetunto.”

Pessimisti: ”Nääh, Kriitikko on ihan oikeassa. Ollaan perinteisesti kuitenkin ihan hukassa. Eihän meillä ole ketään, joka saisi vietyä mitään rajojen yli. Eikä ketään kiinnosta kuitenkaan.”

Kyynikko: ”Joo, hahah, luuletteko, ettei ruotsalainen ja norjalainen myynyt jo? Ootte te tyhmiä.”

Kirsikkana lässähtäneen keskustelukakun päällä on äidinmaidosta imetty nöyristelevä asenne ja anteeksipyytävä tyyli tulla esiin uusien ajatusten kanssa. Ovathan suurten ikäluokkien lapsukaiset kuulleet helliä sanoja yrittäessään miettiä omaa työidentiteettiään: ”älä nyt vaan kehu, ettei ylpisty”; ”oma kehu haisee.” Ja entä, jos se onkin totta? Entä, jos kulttuuriperimän vankina emme kykene karistamaan huonon myyjän leimaa otsasta, vaikka x-sukupolven uusi yrittäjäsukupolvi nouseekin omanarvontuntoisena jo hyvää vauhtia?

Siihen asti, kunnes globalisaation (lue kyynisesti: amerikkalaistumisen) vaikutus näkyy myös myyntiosaamisessamme, voisimme vaihtaa hetkeksi kysymyksenasettelua. Kysymys suomalaisten myyntitaitojen huonoudesta onkin ehkä lähtökohtaisesti väärä. Ehkä fokus on vahvuuksien sijaan edelleen heikkouksissa ja keskustelu junnaa paikoillaan. Keskustelun fokus tulisikin suunnata uudelleen, suomalaisten vahvuuksiin. Ei olisikaan enää kyse siitä, olemmeko huonoja myymään tai siitä, kuinka suomalaisista voisi tulla parempia myyjiä. Yritysten strategiakeskustelu pitäisi kiireen vilkkaa siirtää uusille urille.

Keskustelemalla myyntitaitojemme sijaan myyntiratkaisujen uudelleenorganisoimisesta voisimme alkaa löytää uusia ja kestäviä ratkaisuja. Vaikka ne ”minglaustaidot” jäävätkin yleensä auttamatta puolivälieriin kansainvälisissä ”suomalainen, ruotsalainen ja norjalainen” -mittelöissä, voidaan myyntiratkaisut saada rohkeasti uudelleenorganisoimalla sulaviksi kuin amerikkalainen small talk konsanaan. Enää ei tarvitsisi miettiä, miten kansakuntamme z-sukupolven toivot voitaisiin kaikki aivopestä ”alexanderstubbeiksi” vaan voisimme keskittyä ratkaisuihin, joiden avulla valjastamme käyttöön kaiken sen, minkä osaamme jo lähtökohtaisesti paljon paremmin: kestävien suhteiden luomisen ja ylläpitämisen sekä organisoinnin.

Siinä, missä amerikkalaiset taitavat puhumisen, me suomalaiset rakastamme järjestystä ja kestäviä ratkaisuja. Keskittymällä organisointiin ja delegoimiseen, voimme löytää yhteistyötahoja yllättäviltäkin suunnilta. Unohtamalla iänikuisten heikkouksien vahvistamisen, voimme suunnata enemmän energiaa vahvuuksien maksimaaliseen hyödyntämiseen.

Organisoimalla myyntiä globaalissa kontekstissa paikallisesti on ratkaisu, joka roikkuu avainnipussasi seuraavana. Yksinkertaisesti sanottuna: jos minä en osaa myydä saksalaiselle, delegoin saksalaisen tekemään sen puolestani. Vanha kikkakolmonen kaipaa kuitenkin nykyisiä eristettyjä myyntiyksikköjä innovatiivisempia ja kestävämpiä ratkaisuja ympärilleen, jotta ne voisivat alkaa toimia sulavasti. Tarvitsemme yhteistyömalleja ja suhteita, joissa kaikki tahot pystyvät, kykenevät, haluavat sekä osaavat luoda yhteyttä sekä hoitaa myyntiä. Voisikin siis ajatella, että tuotteidemme sekä palveluidemme globaalistamisessa onkin kyse enemmänkin siitä, miten hyvin saamme hyödynnettyä osaamisemme ja teknologiamme. Ei niinkään siitä, miten oppisimme paremmin myymään kaikille kansakunnille ja kulttuureille.

Voidaanko vihdoin jättää itse myynti niiden tehtäväksi, jotka tuntevat paikalliset tavat ja pystyvät alusta alkaen kommunikoimaan luontevasti ja oikealla tavalla omiensa joukossa? Verkostoitumisessa ja kumppanuuksissakin voisimme mieluummin keskittyä suhteiden vahvistamiseen, kuin uusien luomiseen. Meidän suomalaisten tehtäväksi jäisi siis ensisijaisesti tuottaa erinomaisia tuotteita ja teknologioita, järjestää niiden lanseeraukseen tarvittavat välineet ja dokumentit sekä organisoida tuki myynnille.

Ei kukaan voi luulla olevansa hyvä kaikessa. On osattava priorisoida ja tarvittaessa delegoida.

 

Satu Korhonen, POTRAn businessanalyytikko

Pk -yritysten vienti piiputtaa?

Pk -yritysten vienti piiputtaa -mikä neuvoksi?, kyselee Iiro Viinanen maanantain 14.03. Kauppalehdessä. Hän on huolissaan etenkin siitä, että Suomen viennistä niin suuri osa tulee suuryritysten kautta. Lisäksi hän peräänkuuluttaa uusia innovatiivisia ratkaisuja pk-yritysten vientiponnistelujen tueksi. Lopuksi hän ihmettelee valtion haluttomuutta ottaa käyttöön uusia mekanismeja ja ideoita, joilla asiaan saataisiin nopeaa parannusta.

Viinasen pohdinta on  aiheellista ja tarpeellista. Nyt, kun mm. EKP maalailee synkkeneviä talousnäkymiä ja Suomi vielä haaveilee edellisestä taantumasta toipumisen perään, on syytä tarttua toimeen ja irtautua siitä harhasta, että vain julkisen vallan antamin välinein voidaan maailmalle mennä. Monet tuoreet esimerkit (tapahtumat mm. Ruotsissa, Venäjällä ja Norjassa) ovat näyttäneet sen, että lyhyen tähtäimen paineet ja visiottomuus jatkuvuuden suhteen vievät pohjaa esimerkiksi siltä, että valtion hankemylly jauhaisi tuloksekkaasti uusia vientimahdollisuuksia, etenkään pk -yrityksille.

Pk -yrityksille on tärkeää, että ne pystyvät operoimaan tehokkaasti niillä markkinoilla, joilla suomalaisilla yrityksillä on jo olemassa olevat hyvät kauppasuhteet ja tunnettuutta. On eduksi, jos alueella ja sektorilla on vankka luottamus suomalaiseen osaamiseen ja bisnesetiikkaan. Teknologiasta puhumattakaan. On tärkeää, että pidetään yllä vahvaa liiketoimintainfraa näillä alueilla, jotta ulos pyrkiville pk-yrityksille on aina tarjolla nopeaa ja osaavaa tukea. Tätä taustaa vasten on oleellista, että Suomen vahvimmilla vientialueilla ylläpidetään riittävät rakenteet ja tukijärjestelmät.

Mutta jos tukea ei olekaan sitten saatavilla, pitääkö nostaa kädet pystyyn? Ei todellakaan, vaan pyrkiä hakemaan niitä uusia malleja, joita Viinanenkin nostaa esiin. Suomalaisten yritysten on mahdollista ja jopa tarpeellista löytää osaamista ja kokemusta oman yrityksen, alueen ja liiketoimintasektorin ulkopuolelta, joka voisi olla avuksi. Käyttämällä aktiivisemmin hyväksi erilaisia asiantuntijaverkostoja ja palveluntuottajia voi pk -yritys tehokkaasti tasata tieltään isojakin esteitä.

Martti Korhonen

 

Vienti vaatii osaavaa myyntiä

Teknisesti hyvä ja kilpailukykyinen tuotekin on myytävä. Kukaan ei tule suomalaisia tuotteita hakemaan. Ne on maailmalle itse vietävä. Ei siis riitä, että pk-yrityksemme ovat tehokkaita, erikoistuneet ja verkottuneet – niiden on myös löydettävä tuotteilleen maksavia asiakkaita.

Missä Suomessa koulutetaan huippumyyjiä teollisuudelle? Ei missään. Olisiko yliopistojemme ja korkeakoulujemme aika tarttua tähän puutteeseen?

Liiketoiminnan globalisaation seurauksena yritysten on sekä etsittävä kilpailuetua alemman kustannustason maista, että hakeuduttava kasvaville markkinoille. Tieto- ja viestintätekniikka ovat tuoneet monia mahdollisuuksia vaikuttaa yritysten toimintatapoihin. Teknologista kehitystä voidaan pitää taloudellisen kasvun perustana tuottavuuden myönteisen kehittymisen kautta. Teknologian kehitys on alentanut pääomien, tuotteiden ja tuotantotekijöiden liikkumisen kustannuksia, jolloin esimerkiksi etäisyyden merkitys on muuttunut oleellisesti. So what ? – voisi joku kysyä.

Kaupan vapautuminen on mahdollistanut tuotannon ulkoistamisen muihin maihin ja globaalin työnjaon. Työvoimakustannusten edullisuus on merkittävä kilpailutekijä. Kaikissa OECD-maissa (Organization of Economic Co-operation and Development) teollisuuden osuus tuotannosta ja työllisyydestä on pitkään ollut laskussa ja toisaalta palvelutuotannon osuus kansantulosta on kasvanut. Työvoiman edullinen saatavuus yhdistettynä moderniin teknologiaan ja yhä parempaan koulutustasoon muodostaa merkittävän kilpailutekijän. Suomesta on siirtynyt paljon teollisia työpaikkoja halvemman kustannustason maihin. Miten voidaan varmistaa etteivät loputkin teolliset työpaikat katoa? Suomalaisen insinöörityön ja teollisuuden aseman varmistaminen vaativat systemaattista panostusta kustannustehokkuuteen, kannattavuuteen ja markkinointiin. Pelkkä kustannusjahti on kuitenkin todennäköisesti tuomittu epäonnistumaan. Tarvitaan uusia liiketoimintatapoja, innovatiivisia tuotteita ja palveluita, sekä ennen kaikkea myyntiosaamista.

Pitkälle kehitetyt ydinkyvykkyydet toimivat suojamuurina nykyisten ja tulevien kilpailijoiden markkinavaltausyrityksiltä ja toisaalta auttavat suomalaisia yrityksiä menestymään uusilla markkinoilla. Kuinka moni yritys tiedostaa, että myynti on ydinkyvykkyys, jota ilman muut kyvykkyydet ovat lähes turhia? Myyjän on ymmärrettävä, miten missäkin kulttuurissa on toimittava. Sen jälkeen hänen on vakuutettava asiakas omasta ja edustamansa yrityksen osaamisesta ja sitoutumisesta. Se vie poikkeuksetta aikaa, koska luottamusta ei rakenneta hetkessä. Kello käy!

Pertti Wathen

 

Suomessakin on uudistuttava

Suomessa on paljon positiivisia tekijöitä ja resursseja, jotka tarjoavat hyviä menestymisen edellytyksiä. Tärkeimpien vahvuuksien joukossa Suomessa on hyvä ja laaja-alainen yleisen osaamisen taso sekä hyvin organisoitu ja turvallinen toimintaympäristö (Korhonen & Salmi 2011). Suomessa on lupa ajatella. Suomalaisilla olisi hyvät mahdollisuudet ylittää perinteisiä toimialojen rajoja ja näin tuottaa monialaisia ratkaisuja.

Käsite ”disruptive innovation” eli luova innovaatio kuvaa tilannetta, jossa monimutkainen ja kallis palvelu tai tuote kyetään tuottamaan uudella tavalla – aikaisempaa hyppäyksenomaisesta tehokkaammin ja edullisemmin. Tämä termi on läheistä sukua luovalle tuholle ”disruptive destruction”, jonka perusajatus on, että uusi innovaatio korvaa vanhan. Toisaalta esimerkiksi Grönroos (2006) esittää, että menestys perustuu jatkuviin pieniin innovaatioihin. Hän käyttää esimerkkinä Nokian Renkaita, joka nousi kukoistukseen, kun koko organisaatio saatiin innovoimaan ja kehittämään toimintoja. Mikä mainituista konsepteista varmistaa suomalaisen pk-teollisuuden menestyksen kansainvälisillä markkinoilla? Tuskin on olemassa mitään patenttiratkaisua. Selvää on, että yritysten on kyettävä uudistumaan. Riippuu varmaan yrityksen kokonaistilanteesta sopiiko sille tiettynä ajanhetkenä läpi organisaation ulottuva jatkuva uudistuminen, vai luovan tuhon keinot.

Kymmenen vuoden aikana työpaikat ovat kansainvälistyneet radikaalisti. Sata vuotta sitten hyvinvoinnin johtavia maita olivat Argentiina ja Uruguay. Nyky-Argentiina on antanut nimensä talousvaikeuksiin joutuneelle maalle. Puhutaan Argentiinan-taudista, maasta, joka ei kykene suoriutumaan velvoitteistaan. Uhkaako Suomea näivettyminen? Menestys joudutaan luomaan aina uudestaan. Uuden kilpailukykyisen työn edellytyksenä on kehitys usealla toisiinsa liittyvällä tasolla. (Korhonen & Salmi 2011.) Yhteiskunta uusiutuu luomalla edellytykset sen toimijoiden uudistumiselle. Suomen hyvinvointi perustuu kykyymme tuottaa palveluita ja tuotteita kansainvälisille markkinoille. Tästä vallitsee yhä vahvempi yhteisymmärrys. Toteutus on tekemistä paitsi.

Suinpäin ei pidä maailmalle kuitenkaan lähteä. Yrityksen on syytä tunnistaa oma tilansa ja kyvykkyytensä ponnistaa maailmalle ja sitten toimia potrasti. Kansainvälistymisvalmiuksien selvittämiseen on QUUM analyysi erinomainen työkalu. Se on nopea, selkeä ja tehokas. Tutustu! (www.quumin.fi/partners.php)

Suomalaista palveluvientiä tulisi lisätä – mutta ei kannettu vesi kaivossa pysy?

Palvelusta sanotaan usein, että sen yksi ominaisuus on ainutkertaisuus – sitä ei voi säilöä. Tämä pitänee yleisesti ottaen paikkansa, mutta miten voitaisiin hyödyntää se, että etenkin osaamispalvelujen kyseessä ollen sama palvelutarve toistuu, jos ei samalla asiakkaalla tai samassa kohteessa, niin jossain muualla?

Teollisuuden palveluliiketoiminnassa toistuvuus voi olla pieni, mutta yksittäisen tapahtuman merkitys suuri ja asiakasratkaisun tuottaminen nopeasti, nojaten aiempaan kokemukseen ja osaamiseen avain hyvään asiakastyytyväisyyteen. Tämä taas korreloi vahvasti asiakasuskollisuuden ja -kannattavuuden kanssa.

Monet suomalaiset teolliset yritykset eivät kykene hyödyntämään näitä toistuvia mahdollisuuksia. Syynä on usein se, että palveluvastuu ja asiakaspinnan hallinta on annettu paikallisorganisaation hoitoon (tai jopa ulkoistettu agentille). Sinänsä toimiva logiikka tässä on se, että paikallisorganisaatio pystyy tekemään tämän edullisemmin ja pitämään tiiviimmin yhteyttä asiakkaaseen. Kaukana osaamiskeskuksista toimivan paikallisorganisaation ongelma vain on se, että kumuloitunut tieto ei siirry riittävän tehokkaasti sinne.

Nivomalla yhteen asiakashallinta (CRM), laitehallinta (PDM) ja ratkaisuhallinta (solution management) voitaisiin luoda edellytykset sille, että asiakastarve ratkaistaisiin nopeasti ja tehokkaasti. Muuten tuo otsikon toteama pitää edelleen kutinsa?

Pk- yritysten kansainvälistymistuet

Yhteiskunta tukee niin suurten kuin pientenkin yritysten kansainvälistymistä. Pk-yritysten ongelmana voi kuitenkin olla oikean tukimuodon löytäminen. ”Yritykset ovat eksyneet Ely-keskusten, Finnveran, Finnpron, Tekesin, kuntien kehitysyhtiöiden ja muiden auttajien palvelumetsään.” (Aikio-Tallgren 2014.) Eksyäkseen tuohon metsään on yritysten sinne ensin mentävä.

Export Finlandin mukaan osaaville ja kilpailukykyisille yrityksille löytyy maailmalta paljon kiinnostavia liiketoimintamahdollisuuksia. Niiden tunnistamiseen ja oikeiden hyödyntämistapojen määrittelyyn tarvitaan kuitenkin resursseja, joita etenkään pk-yrityksillä ei ole käytettävissä. Kaikki yritykset tarvitsevat kansainvälistyessään uusia kontakteja moniin sidosryhmiin. Potentiaalisten asiakkaiden lisäksi on tunnettava viranomaismääräykset, rahoitusmahdollisuudet sekä erilaisia palveluntarjoajia. Niitä on useita.

Finpron kansainvälistymispalvelut uudistuivat syyskuussa 2014 osana Team Finlandia. Toimitusjohtaja Markus Suomin (2014) mukaan uudistuksen tavoitteena on luoda vahva toimija, joka tuo kasvua Suomeen. Yhtenä tavoitteena on auttaa suomalaisia pk-yrityksiä kansainvälistymään. Mitä tämä tarkoittaa yrityksille? Suomin (2014) mukaan Finpron kansainvälistymistoiminto keskittyy jatkossa valmentamaan ja neuvomaan suomalaisia pk-yrityksiä kansainvälistymisen eri vaiheissa, tunnistamaan liiketoimintamahdollisuuksia sekä verkottamaan yrityksiä Suomessa ja ulkomailla. Kansainvälistymispalvelut ovat maksuttomia tai edullisia ja niitä tarjotaan aiempaan laajemmalle pk-yritysten joukolle.

Tekes tarjoaa avustusta kansainvälistymisen suunnitteluun sekä rahoittaa kasvuun tähtääviä kehitysprojekteja. Tekes jakaa kehitystoimintaan liittyviä riskejä. Kansainvälistymällä kasvua hakevat pienet ja keskisuuret yritykset ovat sen tärkein kohderyhmä. Rahoitusta voidaan saada esimerkiksi uuden konseptin tai tuotteen pilotointiin, testaamiseen ja palautteen saamiseen potentiaalisilta asiakkailta. Tekes tekee yhteistyötä Ely-keskusten kanssa. Myös niiden kautta on mahdollista saada kansainvälistymistukea.

Ehkä vähiten tunnetut Finnfund ja Finnpartnership tarjoavat hankerahoitusta yrityksille kehitysmaissa ja Venäjällä. Finnfund investoi ensisijaisesti suomalaisten yritysten ja niiden yhteistyökumppaneiden kohteisiin. Finnpartnership- liiketoimintakumppanuusohjelma tarjoaa kumppanuustukea ja neuvontaa suomalaisyritysten hankkeisiin kehitysmaissa. Yritykset voivat saada taloudellista tukea hankkeiden suunnittelu-, kehitys- ja toteutusvaiheissa.

Lisäksi EU tarjoaa pk-yrityksille erilaisia rahoitusvaihtoehtoja. Vuodesta 2014 lähtien EU:lla on ollut meneillään pk-yrityksille suunnattu Horizon 2020 -hanke, jossa on useita alahankkeita. Hakumenettely on hyvin byrokraattista mutta sinänsä selkeää.

Kansainvälistymispalveluja on siis kyllä tarjolla. Kun niihin tutustuu, tulee hieman ähky. Pk-yrityksen johto voi hyvinkin tuskastua, yrittäessään hakea itselleen sopivaa asiointiluukkua. Kun julkiseen tarjontaan lisätään yksityiset yritykset, jotka perustavat toimintansa ja tarjontansa yhteiskunnan rahoitustukiin, puiden näkeminen metsältä on haasteellista. Voisiko syy vientiteollisuutemme ongelmiin olla kuitenkin jokin muu kuin kyseinen palvelumetsä? Eivätkö yritysjohtajat uskalla panostaa vientimarkkinoihin? Jos he uskaltautuvat panostamaan, ovatko suunnitelmat puutteelliset? Puuttuuko pitkäjänteisyyttä? Tässä voisi POTRA auttaa. Me emme ole ”besser wissereitä” vaan työstämme kansainvälistymistä asiakkaiden kanssa perille asti. Prosessi on selkeä: Valmistelu –> Suunnittelu -> Toteutus -> Hyödyntäminen. Potrasti Maailmalle. Ota yhteyttä pertti.wathen@potra.fi tai martti.korhonen@potra.fi

Norjan businessmahdollisuudet –unohdettu luonnonvarako?

Norjan BKT on noin kaksinkertainen Suomeen verrattuna ja samaa luokkaa Ruotsin kanssa. Norjalaiset yritykset investoivat – eikä ainoastaan öljy- ja kaasusektorilla. Barentsin alueella on valtavat mahdollisuudet –mutta ehkä vasta tulevaisuudessa; paljon suurempi potentiaali on tällä hetkellä etelämmässä. Norjan väestöstä noin 200 000 asuu Trondheimin pohjoispuolella –loput 5 miljoonaa sen eteläpuolella.

Norja tekee kansainvälistä kauppaa; se vie ja tuo tavaraa ja materiaaleja. Norjan tuonnista 13% tulee Ruotsista (noin 8,5 mrd. €), 12,5 % Saksasta, 9% Kiinasta jne. Suomi ei ole 7 suurimman tuontimaan joukossa; välimatkaa sillekin sijalle on paljon, koska vientimme arvo Norjaan on noin 1,5 mrd. €.

Miksi me suomalaiset emme sitten myy norjalaisille enempää? Tuskin siihen on syynä se, että aina toisinaan hiihtäjämme vievät mitaleita heiltä nenän edestä – mahtuneeko norjalaishiihtäjien kaappeihin edes kaikki heidän kahmimansa palkinnot muutenkaan? Norjalainen itsetunto varmasti kestää sen; kuuleman mukaan heille tarjotaan palveluja ja tuotteita nyt kaikkialta maailmasta (eikä ihme, kun katsoo GDP/capita –lukuja …).

Jos me suomalaiset haluamme parantaa asemiamme Norjan markkinoilla, on ryhdyttävä toimeen ja haudattava peikonpelko. On otettava selvää paikallisista toimijoista ja projektien hierarkiasta (harva meistä myy Statoilille mitään), huolehdittava ’pakollisista’ akkreditoinneista (mm. Achilles) ja löydettävä sopivat kumppanit, niin kotimaasta kuin Norjastakin. Harva meistä on rautaa, mutta verkottumalla aidosti löytyy tarvittavia muskeleita vaikka vuonojen valtaamiseen.

Ja lopulta, ’in Rome, do like the romans do’ eli puhutaan paikallista kieltä, tai edes ruotsia tai yritetään edes. Bisnestä tehdään aina ihmisten kesken ja sopiva ’akkurat’ tilanteen tullen voi avata kummasti ovia.

Ja apua tarpeen tullen kyllä löytyy; vaikkapa POTRAsta!

God jul och godt nytt år!

Kansainvälistyminen vaatii pitkäjänteisyyttä

Yksi päivän puheenaiheista on suomalaisten yritysten menestymättömyys kansainvälisessä kilpailussa. Suomessa on kyllä yrityksiä, jotka menestyvät. Mutta! Mistä syystä näitä hyvin johdettuja “Koneita” on niin vähän?

Suomen BKT on laskenut kaksi vuotta peräkkäin. Useissa vertailumaissa tilanne on toinen. Esimerkiksi Ruotsissa, Norjassa, Saksassa ja Kanadassa GDP on kasvanut neljä vuotta peräkkäin. Mitä me teemme väärin? Emme ilmeisesti osaa hyötyä naapureidemme kasvusta.

Kuinka moni suomalainen yritysjohtaja tietää, että EU ja Kanada allekirjoittavat syksyllä 2014 kauppasopimuksen, joka mm. poistaa tullit EU ja Kanadan väliltä. (Lisätietoja löytyy aiheesta tämän Can-Fin Business clubin tarjoaman linkin kautta Linkki artikkeliin).

Kanadan GDP oli v. 2013 1,825 096 MUSD eli seitsemän kertaa suurempi kuin Suomen. Miten suomalainen PKT -teollisuus aikoo hyödyntää tämän mahdollisuuden? Ehkä ei mitenkään, kun Norjakin tuntuu olevan liian kaukana.

Yritykset ovat eksyneet ely-keskusten, Finnveran, Finnpron, Tekesin, kuntien kehitysyhtiöiden ja muiden auttajien palvelumetsään (Paula Aikio-Tallgren SK., 20.7.2014). Eksyäkseen tuohon metsään on yritysten sinne ensin mentävä. Voisiko syy vientiteollisuutemme ongelmiin ollakin jokin muu kuin tuo palvelumetsä? Eivätkö yritysjohtajat uskalla panostaa vientimarkkinoihin? Jos he panostavat, niin ovatko suunnitelmat puutteelliset? Puuttuuko pitkäjänteisyyttä?

Johtava politiikko sanoi muutama vuosi sitten, että maassa maan tavalla. Siitä alkoi kauhia huuto ja hammastenkiristys. Tuohon sanontaan sisältyy kuitenkin viisaus, jota ilman meidän vientimme ei vedä. Suomalaisten on turha mennä mestaroimaan muihin maihin, vaan mieluummin omaksua paikalliset toimintatavat. Tässä ei pidä unohtaa hyviä suomalaisia ominaisuuksia kuten luotettavuus, ahkeruus ja rehellisyys.

Ihmiset ostavat ihmiseltä. Tavoitteena on pääsääntöisesti pitkäaikainen liikesuhde. Siksi uuteen markkinaan meno on suunniteltava tarkkaan, eikä pidä odottaa tuloksia liian nopeasti.
Pitää kuunnella asiakasta ja rakentaa perusta. Kun ensimmäinen kauppa on saatu, se pitää hoitaa erinomaisesti. Toimitusvaihe on hyvin kriittinen, koska koko toimitusketjun on sitouduttava palvelemaan tätä uutta asiakasta. Asiakasta, jonka vaatimukset voivat olla kovasti erilaiset kuin suomalaisen asiakkaan. Hyväkin myyntimies myy vain kerran, jos toimitusta ei hoideta hyvin ja tuotteen laatu ei vastaa tai ylitä odotuksia. Myyjänä olen huomannut, että asiakaskohtaamisissa saaduista signaaleista ei tieto aina kulkeudu tuote- ja palvelukehitykseen tai ylimmälle johdolle osaksi strategiasuunnittelua?

Kansainvälinen toiminta vaatii hyvää johtajuutta ja suunnistustaitoa sekä organisaation kaikkien toimijoiden sitoutumista yhteiseen päämäärään. Kun nämä asiat ovat kunnossa, niin osaavaa apuakin löytyy.

Pertti Wathen