Service on parempaa bisnestä

Service on parempaa bisnestä, mutta olisiko sitä ollenkaan olemassa ilman perusliiketoimintaa? Olisiko munaa ilman kanaa? Voi olla, ettei kysymys ole lainkaan oleellinen, mutta monissa yrityksissä se silti kysytään. Erään tutkimuksen mukaan vasta noin 15 % teollisista yrityksistä ilmoittaa servicen osuudeksi volyymistä yli 30 %. Mikä on sinun yrityksessäsi tilanne? Olisiko mahdollista kasvattaa servicen liikevaihtoa perusbisneksen siitä kärsimättä?

Servicen osuus liikevaihdosta

Jos servicen osuus on alhainen, onko sen tuottopotentiaali riittävän houkutteleva, jotta siihen kannattaa panostaa. Laskentaa voidaan tietysti tehdä monella tavalla, mutta eräs malli on se, millaiset marginaalien suhteet kyseisellä toimialalla ovat. Alla olevassa taulukossa on erään tutkimuksen tulokset. Sen mukaan, kun servicen osuus on 20-50 % liikevaihdosta, tuottaa se vähintään saman euromääräisen tuloksen kuin perusliiketoiminta (tai siis tuotemyynti). Service tuo kassaan joissakin yrityksissä jopa 80-90 % tuloksesta. ’Inte så illa, va?’ sanoisi ruotsalainen.

kuva2

Kaikki, mikä kiiltää, ei ole kultaa, sanotaan. Kannattaa siis tarkastella koko servicen tuote- ja palvelutarjoamaa ja olla selvillä siitä, mihin osa-alueeseen panostuksia on parasta laittaa toimialallasi. On totta, että kaikille yrityksille ei avaudu aivan samoja mahdollisuuksia. Globaali OEM, jolla on asiakaskunta hallussaan on toki eri asemassa kuin kotimaasta käsin operoiva alihankintayritys, mutta kyse on kuitenkin saman ketjun eri lenkeistä ja siten toisiaan tukevista toiminnoista.

Servicen eri tuotteilla on myös erilaiset kannattavuuspotentiaalit. Yleisesti varaosilla on parhaat ja perusasennuspalveluilla huonoimmat myyntikatteet. Näissäkin on eroja, mm. ostovaraosien katetaso saattaa olla huomattavasti heikompi kuin itse valmistettavien. Yrityksessä on syytä olla selvillä siitä, millaisessa serviceliiketoiminnassa ollaan mukana ja muodostaa tavoitteet ja odotukset sen mukaisiksi. Miten, sitä valotetaan seuraavassa blogissani.

Martti Korhonen, +358 50 5493300

 

Service -liiketoiminnan sietämätön houkuttelevuus

Service on olennainen osa monen kansainvälisen yrityksemme liiketoimintakonseptia. Hyvänä esimerkkeinä mainitaan usein hissiyhtiö KONE, jonka liikevaihdosta jo yli puolet raportoidaan palveluiksi. Wärtsilä kertoi hiljattain laajamittaisesta yhteistyösopimuksesta Carnival Cruises -yhtiön kanssa (Linkki uutiseen). Nämä eivät suinkaan ole ainoita toimijoita, joiden portfoliossa servicellä on merkittävä osuus, vaan monet yhtiöt ovat kymmenien vuosien aikana kehittäneet laajaa palveluliiketoimintaa.

Isossa kuvassa voi todeta, että yrityksillä, joiden liiketoiminnassa servicellä on suuri osuus, on näyttänyt olevan parhaat edellytykset pitää kannattavuutensa hyvällä tasolla jopa yli syvän suhdannekuopan. Hyvillä tuoteinnovaatioilla on toki suuri merkitys, mutta voidaan väittää, että serviceliiketoimintaan panostamalla ja sitä hyvin hoitamalla saavutetaan pidemmän aikavälin menestystä, jota myös sijoittajamarkkinoilla arvostetaan.

Servicen rakentaminen ei kuitenkaan ole helppoa tai halpaa, sen voivat monet asioista perillä olevat tahot vahvistaa. Jatkossakin palvelujen ylläpito kohtaa monia haasteita sekä uusia mahdollisuuksia, joita etenkin teollisuuden digitalisaatio avaa. Yritysten on jatkuvasti uudistuttava ja etsittävä uusia tapoja palvella asiakkaitaan. Tieto ja informaatio, joka on aina ollut merkittävässä asemassa servicen perustaa luotaessa, on nykyisin helpommin saatavissa ja kopioitavissa, myös kilpailijoille.

Erilaiset yritykset ovat toki eri asemassa serviceliiketoimintaa luotaessa. Isot OEM’t ilman muuta voivat hyödyntää vahvuuksiaan ja asiakkuuksien hallintaa. Mutta myös pienemmille toimijoille ja verkostoyrityksille löytyy roolinsa, ne vain ovat jossain määrin erilaisia. Samaa mallia ei voi eikä kannatakaan yrittää soveltaa kaikissa yrityksissä.

Tässä blogisarjassa haluamme avata erilaisia näkökulmia ja taustoja serviceliiketoimintaan. Taustamateriaalina käytämme yli 30 vuoden omakohtaista kokemustamme, laajaa osaajaverkostoamme sekä aiheesta kirjoitettuja kirjoja ja artikkeleita.

Lähde mukaan matkalle! Lupaamme, että löydät uusia näkymiä ja uusia ideoita. Seuraa siis blogiamme.

Martti Korhonen