”Oli suomalainen myyjä, ruotsalainen myyjä ja norjalainen myyjä…”

On ollut pitkään puhetta siitä, että suomalaiset ovat huonoja myyjiä verrattuna kansainvälisiin kanssakilpailijoihin. Myllytetään kansallisidentiteetin ja luonteenpiirteiden heikkoutta viennin saralla ja syytetään introvertteja insinöörejä kaupankäynnin hitaudesta. Toiset vaahtoavat huonon sijainnin asettamista esteistä. Tuntuu siltä, ettei suomalaisen myyntitaidot riitä globaaliin kauppaan. Kuulen aika-ajoin tämän keskustelun päässäni:

Optimisti: ”Jee, lisää kasvua viennistä! Suomi maailmankartalle! Nuori sukupolvi nousee teknologian ja innovaatioiden siivin!”

Kriitikko: ”Yeah, sure. Kuka nää myy? Sä vai? Hanki ensin itsetunto.”

Pessimisti: ”Nääh, Kriitikko on ihan oikeassa. Ollaan perinteisesti kuitenkin ihan hukassa. Eihän meillä ole ketään, joka saisi vietyä mitään rajojen yli. Eikä ketään kiinnosta kuitenkaan.”

Kyynikko: ”Joo, hahah, luuletteko, ettei ruotsalainen ja norjalainen myynyt jo? Ootte te tyhmiä.”

Kirsikkana lässähtäneen keskustelukakun päällä on äidinmaidosta imetty nöyristelevä asenne ja anteeksipyytävä tyyli tulla esiin uusien ajatusten kanssa. Ovathan suurten ikäluokkien lapsukaiset kuulleet helliä sanoja yrittäessään miettiä omaa työidentiteettiään: ”älä nyt vaan kehu, ettei ylpisty”; ”oma kehu haisee.” Ja entä, jos se onkin totta? Entä, jos kulttuuriperimän vankina emme kykene karistamaan huonon myyjän leimaa otsasta, vaikka x-sukupolven uusi yrittäjäsukupolvi nouseekin omanarvontuntoisena jo hyvää vauhtia?

Siihen asti, kunnes globalisaation (lue kyynisesti: amerikkalaistumisen) vaikutus näkyy myös myyntiosaamisessamme, voisimme vaihtaa hetkeksi kysymyksenasettelua. Kysymys suomalaisten myyntitaitojen huonoudesta onkin ehkä lähtökohtaisesti väärä. Ehkä fokus on vahvuuksien sijaan edelleen heikkouksissa ja keskustelu junnaa paikoillaan. Keskustelun fokus tulisikin suunnata uudelleen, suomalaisten vahvuuksiin. Ei olisikaan enää kyse siitä, olemmeko huonoja myymään tai siitä, kuinka suomalaisista voisi tulla parempia myyjiä. Yritysten strategiakeskustelu pitäisi kiireen vilkkaa siirtää uusille urille.

Keskustelemalla myyntitaitojemme sijaan myyntiratkaisujen uudelleenorganisoimisesta voisimme alkaa löytää uusia ja kestäviä ratkaisuja. Vaikka ne ”minglaustaidot” jäävätkin yleensä auttamatta puolivälieriin kansainvälisissä ”suomalainen, ruotsalainen ja norjalainen” -mittelöissä, voidaan myyntiratkaisut saada rohkeasti uudelleenorganisoimalla sulaviksi kuin amerikkalainen small talk konsanaan. Enää ei tarvitsisi miettiä, miten kansakuntamme z-sukupolven toivot voitaisiin kaikki aivopestä ”alexanderstubbeiksi” vaan voisimme keskittyä ratkaisuihin, joiden avulla valjastamme käyttöön kaiken sen, minkä osaamme jo lähtökohtaisesti paljon paremmin: kestävien suhteiden luomisen ja ylläpitämisen sekä organisoinnin.

Siinä, missä amerikkalaiset taitavat puhumisen, me suomalaiset rakastamme järjestystä ja kestäviä ratkaisuja. Keskittymällä organisointiin ja delegoimiseen, voimme löytää yhteistyötahoja yllättäviltäkin suunnilta. Unohtamalla iänikuisten heikkouksien vahvistamisen, voimme suunnata enemmän energiaa vahvuuksien maksimaaliseen hyödyntämiseen.

Organisoimalla myyntiä globaalissa kontekstissa paikallisesti on ratkaisu, joka roikkuu avainnipussasi seuraavana. Yksinkertaisesti sanottuna: jos minä en osaa myydä saksalaiselle, delegoin saksalaisen tekemään sen puolestani. Vanha kikkakolmonen kaipaa kuitenkin nykyisiä eristettyjä myyntiyksikköjä innovatiivisempia ja kestävämpiä ratkaisuja ympärilleen, jotta ne voisivat alkaa toimia sulavasti. Tarvitsemme yhteistyömalleja ja suhteita, joissa kaikki tahot pystyvät, kykenevät, haluavat sekä osaavat luoda yhteyttä sekä hoitaa myyntiä. Voisikin siis ajatella, että tuotteidemme sekä palveluidemme globaalistamisessa onkin kyse enemmänkin siitä, miten hyvin saamme hyödynnettyä osaamisemme ja teknologiamme. Ei niinkään siitä, miten oppisimme paremmin myymään kaikille kansakunnille ja kulttuureille.

Voidaanko vihdoin jättää itse myynti niiden tehtäväksi, jotka tuntevat paikalliset tavat ja pystyvät alusta alkaen kommunikoimaan luontevasti ja oikealla tavalla omiensa joukossa? Verkostoitumisessa ja kumppanuuksissakin voisimme mieluummin keskittyä suhteiden vahvistamiseen, kuin uusien luomiseen. Meidän suomalaisten tehtäväksi jäisi siis ensisijaisesti tuottaa erinomaisia tuotteita ja teknologioita, järjestää niiden lanseeraukseen tarvittavat välineet ja dokumentit sekä organisoida tuki myynnille.

Ei kukaan voi luulla olevansa hyvä kaikessa. On osattava priorisoida ja tarvittaessa delegoida.

 

Satu Korhonen, POTRAn businessanalyytikko

Pk -yritysten vienti piiputtaa?

Pk -yritysten vienti piiputtaa -mikä neuvoksi?, kyselee Iiro Viinanen maanantain 14.03. Kauppalehdessä. Hän on huolissaan etenkin siitä, että Suomen viennistä niin suuri osa tulee suuryritysten kautta. Lisäksi hän peräänkuuluttaa uusia innovatiivisia ratkaisuja pk-yritysten vientiponnistelujen tueksi. Lopuksi hän ihmettelee valtion haluttomuutta ottaa käyttöön uusia mekanismeja ja ideoita, joilla asiaan saataisiin nopeaa parannusta.

Viinasen pohdinta on  aiheellista ja tarpeellista. Nyt, kun mm. EKP maalailee synkkeneviä talousnäkymiä ja Suomi vielä haaveilee edellisestä taantumasta toipumisen perään, on syytä tarttua toimeen ja irtautua siitä harhasta, että vain julkisen vallan antamin välinein voidaan maailmalle mennä. Monet tuoreet esimerkit (tapahtumat mm. Ruotsissa, Venäjällä ja Norjassa) ovat näyttäneet sen, että lyhyen tähtäimen paineet ja visiottomuus jatkuvuuden suhteen vievät pohjaa esimerkiksi siltä, että valtion hankemylly jauhaisi tuloksekkaasti uusia vientimahdollisuuksia, etenkään pk -yrityksille.

Pk -yrityksille on tärkeää, että ne pystyvät operoimaan tehokkaasti niillä markkinoilla, joilla suomalaisilla yrityksillä on jo olemassa olevat hyvät kauppasuhteet ja tunnettuutta. On eduksi, jos alueella ja sektorilla on vankka luottamus suomalaiseen osaamiseen ja bisnesetiikkaan. Teknologiasta puhumattakaan. On tärkeää, että pidetään yllä vahvaa liiketoimintainfraa näillä alueilla, jotta ulos pyrkiville pk-yrityksille on aina tarjolla nopeaa ja osaavaa tukea. Tätä taustaa vasten on oleellista, että Suomen vahvimmilla vientialueilla ylläpidetään riittävät rakenteet ja tukijärjestelmät.

Mutta jos tukea ei olekaan sitten saatavilla, pitääkö nostaa kädet pystyyn? Ei todellakaan, vaan pyrkiä hakemaan niitä uusia malleja, joita Viinanenkin nostaa esiin. Suomalaisten yritysten on mahdollista ja jopa tarpeellista löytää osaamista ja kokemusta oman yrityksen, alueen ja liiketoimintasektorin ulkopuolelta, joka voisi olla avuksi. Käyttämällä aktiivisemmin hyväksi erilaisia asiantuntijaverkostoja ja palveluntuottajia voi pk -yritys tehokkaasti tasata tieltään isojakin esteitä.

Martti Korhonen

 

Vienti vaatii osaavaa myyntiä

Teknisesti hyvä ja kilpailukykyinen tuotekin on myytävä. Kukaan ei tule suomalaisia tuotteita hakemaan. Ne on maailmalle itse vietävä. Ei siis riitä, että pk-yrityksemme ovat tehokkaita, erikoistuneet ja verkottuneet – niiden on myös löydettävä tuotteilleen maksavia asiakkaita.

Missä Suomessa koulutetaan huippumyyjiä teollisuudelle? Ei missään. Olisiko yliopistojemme ja korkeakoulujemme aika tarttua tähän puutteeseen?

Liiketoiminnan globalisaation seurauksena yritysten on sekä etsittävä kilpailuetua alemman kustannustason maista, että hakeuduttava kasvaville markkinoille. Tieto- ja viestintätekniikka ovat tuoneet monia mahdollisuuksia vaikuttaa yritysten toimintatapoihin. Teknologista kehitystä voidaan pitää taloudellisen kasvun perustana tuottavuuden myönteisen kehittymisen kautta. Teknologian kehitys on alentanut pääomien, tuotteiden ja tuotantotekijöiden liikkumisen kustannuksia, jolloin esimerkiksi etäisyyden merkitys on muuttunut oleellisesti. So what ? – voisi joku kysyä.

Kaupan vapautuminen on mahdollistanut tuotannon ulkoistamisen muihin maihin ja globaalin työnjaon. Työvoimakustannusten edullisuus on merkittävä kilpailutekijä. Kaikissa OECD-maissa (Organization of Economic Co-operation and Development) teollisuuden osuus tuotannosta ja työllisyydestä on pitkään ollut laskussa ja toisaalta palvelutuotannon osuus kansantulosta on kasvanut. Työvoiman edullinen saatavuus yhdistettynä moderniin teknologiaan ja yhä parempaan koulutustasoon muodostaa merkittävän kilpailutekijän. Suomesta on siirtynyt paljon teollisia työpaikkoja halvemman kustannustason maihin. Miten voidaan varmistaa etteivät loputkin teolliset työpaikat katoa? Suomalaisen insinöörityön ja teollisuuden aseman varmistaminen vaativat systemaattista panostusta kustannustehokkuuteen, kannattavuuteen ja markkinointiin. Pelkkä kustannusjahti on kuitenkin todennäköisesti tuomittu epäonnistumaan. Tarvitaan uusia liiketoimintatapoja, innovatiivisia tuotteita ja palveluita, sekä ennen kaikkea myyntiosaamista.

Pitkälle kehitetyt ydinkyvykkyydet toimivat suojamuurina nykyisten ja tulevien kilpailijoiden markkinavaltausyrityksiltä ja toisaalta auttavat suomalaisia yrityksiä menestymään uusilla markkinoilla. Kuinka moni yritys tiedostaa, että myynti on ydinkyvykkyys, jota ilman muut kyvykkyydet ovat lähes turhia? Myyjän on ymmärrettävä, miten missäkin kulttuurissa on toimittava. Sen jälkeen hänen on vakuutettava asiakas omasta ja edustamansa yrityksen osaamisesta ja sitoutumisesta. Se vie poikkeuksetta aikaa, koska luottamusta ei rakenneta hetkessä. Kello käy!

Pertti Wathen