Palveluista potkua bisnekseen?

Voiko palveluista saada potkua bisnekseen? Teollisuusyritykset etenkin konepajasektorilla ovat kokeneet kovia viime vuosina. Volyymit ovat pudonneet, katteet sulaneet ja tulos hiipunut. Tulevaisuus on vielä hämärän peitossa. Asiakkaat karttavat myyjiä tai ovat löytäneet uusia halvempia toimittajia. Joitakin signaaleja paremmasta on jo saatu, mutta palataanko vanhoihin toimintamalleihin enää?

Olisiko avain uuteen kasvuun siinä, että yritys suuntaisi enemmän palvelubisnekseen? Mahdollisesti. Ensin on vain ymmärrettävä, mitä se voisi olla ja kuinka siihen mennään. Tässä muutama väite asian tiimoilta:

Väite 1: Yrityksen on suunnattava katsettaan paljon kauemmas horisonttiin, ymmärtääkseen palveluliiketoimintaa.

Perustelu: Perinteisesti on fokus ollut ’FCA oma portti’, ts. toimitusraja ja siihen kohdistuvat toimet. Joitakin yrityksiä on kiinnostanut ’DDP asiakkaan piha’, jolloin on selvitetty myös palvelun ostajan tarpeita, logistiikkaa ja toimintamalleja. Palveluliiketoiminnassa lopullinen ajuri on se, miksi kyseinen prosessi ylipäätään on käynnissä. Vaaditaan ymmärrystä siitä, mikä ohjaa kyseisen alan ja asiakkuuden liiketoimintaa, kysyntää ja toiminnan jatkuvuutta.

Esimerkki: Kiinan terästeollisuuden kysyntä vaikuttaa oleellisesti chileläisen lietepumppuja korjaavan huoltopajan toimintaan. Kuka osaa ajoittaa investoinnin uuteen sorviin oikein?

Väite 2: Jotta palveluliiketoiminnasta voisi saada oikeaa kasvua, on siihen panostettava kunnolla.

Perustelu: Se logiikka, että palvelua rakennetaan resurssipohjaisesti (laskutetaan €/miestyötunti), on varsin hitaan kasvun tie ja vaatii pitkän kypsymisajan. Henkilöstön rekrytointi ja kouluttaminen siihen pisteeseen, että he ovat oikeita asiantuntijoita, vie paljon aikaa ja tuo tuloja vain suhteessa resurssien määrään. Yrityksen onkin tehtävä asioita useammalla rintamalla, pitkin koko toimitusprosessia ja pidemmälle ’alavirtaan’. Muutoksia tarvitaan usein niin asiakkuuksien hoidossa kuin hankintaketjun optimoinnissa.

Esimerkki: Varaosien nettikaupan rakentaminen on teolliselle prosessilaitetoimittajalle monien vuosien projekti, jossa on kehitettävä koko toimintaketjua, lähtien CRMstä aina avaintoimittajien varastonhallintaan.

Väite 3: Servicen kannattavuus on suorassa suhteessa siihen, missä kohtaa ’ravintoketjua’ yritys on.

Perustelu: Vasta toimitusketjun loppupäässä näkee ja tunnistaa oikeasti sen, kuinka tärkeä kyseinen palvelutuote on prosessin käynnissäpidon kannalta ja siis kuinka paljon siitä on varaa laskuttaa. Haasteena monelle teollisuusyritykselle on se, että on kovin vaikeaa päästä riittävän lähelle loppukäyttäjää globaalissa markkinassa. Katteen jakajia (tai kumuloijia) on usein liikaa ja se johtaa hintojen nousuun ja markkinadynamiikan heikkenemiseen.

Esimerkki: Globaalisti toimiva laitevalmistaja myy asiantuntijapalvelua hintaan 135.- €/tunti. Osaavaksi resurssiksi voi toisinaan sopia paikallisen huoltoliikkeen asentaja; kustannus 12.- €/tunti.

 

Vahva mielipiteeni on, että teollisuusyritysten kannattaa ehdottomasti selvittää omat mahdollisuutensa ja paikkansa arvoketjussa. Autamme tässä mielellämme.

Martti Korhonen

(Kirjoittajalla on yli 25 vuoden omakohtainen kokemus kansainvälisen teollisen palvelun alalta).