Teollinen myynti ja internet

Kuluttajakaupassa on tapahtunut internetin myötä valtava muutos. Käytännössä kaikenlainen postimyynti on siirtynyt nettiin ja katalogit on unohdettu myyntimediana tyystin. Hintojen vertailu netissä on helppoa, nopeaa ja tehokasta. Jos tuotteella on identifikaatio (esim merkki, tyyppi ja malli), on sen löytäminen netistä todella yksinkertaista. Verkko on pullollaan hintavertailusivustoja, joiden kautta kuluttaja voi tarkistaa tuotteen hinnan ja saatavuuden kotisohvalla löhöillen.

Teollisten tuotteiden maailmassa (lue: B2B -kaupassa) tilanne on vielä toistaiseksi toinen, vaikkakin kovaa kyytiä muuttumassa. Yritykset tavoittelevat parempaa näkyvyyttä ja suurempaa markkinaa tuomalla tuotteensa paremmin esille netissä. Uusia kauppapaikkojakin on jo perustettu ja monet yritykset miettivät sitä. Teollisen internetin hyödyntäminen tuotekonseptissa tuo mukanaan uusia tapoja palvella asiakkaita ja myydä uusia tuotekokonaisuuksia.

Laajennettu tuote- ja palveluvalikoima vaatii laajennetun myyntikonseptin, jotta siitä saadaan kaikki hyöty irti. Perinteisen teollisuuden myyntipaletti keskittyi koneiden ja laitteiden, varaosien ja korjaus/ huoltopalvelujen tuomiseen asiakkaan tehdassuunnittelun, oston ja kunnossapidon ulottuville. Digitalisaation myötä on tuotava esiin uusia palveluja, ohjelmistosovelluksia ja -päivityksiä, etävalvontaa, online -tukea, etäasennuksia, listan jatkuessa mielikuvituksen mukaan.

Uudet palvelukonseptit on saatava asiakkaan ITn, taloushallinnon ja myynnin/markkinoinnin tueksi. Jatkossa entistä enemmän on myös otettava huomioon itsenäiset, älykkäät järjestelmät, jotka hakevat asiakkaan tarvitsemia tuotteita ja palveluja globaalista tarjonnasta omin päin. Teollisessa myynnissä on jatkossa hyödynnettävä laajempaa, toisiinsa paremmin integroitua kanavavalikoimaa. Perinteisten menetelmien, kuten KAM, kenttämyynti, puhelinmyynti ja jakelijaverkostot, lisäksi on tuotava tehokkaat webshop- ja interaktiiviset online -kanavat, jopa täysin digitaaliset sovellukset.

Martti Korhonen

m. 050 5493300

(Kirjoittajalla on yli 25 vuoden kokemus teollisuuden myynnistä; nyt tarjolla POTRAn kautta)