Vahva myynti -menestymisen edellytys

Mahdollisuus kansainvälistymiseen kuuluu kaikille yrityksille. Globaalissa kilpailussa ei millään yrityksellä ole varaa jäädä paikoilleen odottamaan. Tavalla tai toisella yritysten on varmistettava kilpailukykynsä säilyminen. Viennissä tuloksia saadaan aikaan tekemällä oikeita asioita oikeaan aikaan, asiakkaat ja kilpailutilanne huomioon ottaen. Tuloksekkaan ja kannattavan kansainvälistymisen avainelementtejä ovat oikein valittujen kohdemarkkinoiden ohella kilpailukyky (standardit, laatu, hinta, toimitusvarmuus, huolto), markkinoilla läsnäolon kattavuus, herkkyys, jakelutiet ja asiakaskontaktit, päämiehen toimesta toteutettu markkinoinnin ja myynnin tuki (ohjaus, erottuvuus, argumentointi, kilpailutilanteen vaatima säätö, asiakkuuksien johtaminen) sekä vahva paikallinen markkinointi. Myynnin onnistumiseen vaikuttavat hyvin monet tekijät mutta ennen muuta hyvät myyjät.

On olemassa kahdenlaisia myyjiä. Ensiksi sellaisia jotka pitävät asiakkaiden valituksia tautina, josta pitää äkkiä päästä eroon. Tätä tyyppiä on enemmistö myyjistä. Toinen myyjätyyppi pitää asiakkaiden valituksia ylellisyytenä. Tällainen myyjä on kehittänyt toimenpiteet asiakaspalvelun korjaaviksi toimenpiteiksi. Se on prosessi, joka on suunniteltu käytettäväksi kuin mikä tahansa muu liiketoimintaprosessi. On hyvin todennäköistä, että suomalaiset pk-yritykset kohtaavat tyytymättömiä asiakkaita laajentaessaan toimintaansa ulkomaille. Sen vuoksi niiden on varmistettava, että myyjät kuuluvat ryhmään, joka ottaa valitukset mahdollisuuksina. Luonnollisesti näitä myyjiä ei pidä jättää yksin, kun he kohtaavat ongelmia.

Voidaan pitää faktana, että potentiaaliset uudet asiakkaat vieraissa maissa eivät erityisesti odota suomalaista pk-yritystä täyttämään heidän tarpeitaan. Mitä todennäköisemmin asiakkaalla on jo keinonsa, miten tyydyttää kulloisetkin tarpeensa. Saadakseen jalansijaa ja vakuuttaakseen uuden asiakkaan antamaan tilaus myyjän täytyy:

  1. Varmistaa oma kompetenssi. Asiakkailla ei ole yhtään ylimääräistä aikaa kuunnella harjoittelua.
  2. Tuntea asiakkaan liiketoiminta ja vielä parempi on tuntea asiakkaan asiakkaan liiketoiminta. Yksikään asiakas ei halua myyjän sanovan: “ Voisitteko kertoa jotakin yrityksestänne ja tuotteistanne”. Miksi asiakkaan pitäisi kouluttaa myyjää?
  3. Olla valmis demonstroimaan kustannussäästöjä, saannon paranemista tai joitakin muita erityisiä etuja. Myyjien ei pidä puhua asioista yleistasolla, koska asiakas haluaa tietää miten investointi näkyy hänen viimeisellä rivillään.
  4. Painottaa laatua. Asiakkaat haluavat varmistua, että heidän ostamansa kestää. Lisäksi he haluavat varmistua pysyvyydestä, eli se joka myy, on olemassa vielä vuosienkin kuluttua.
  5. Toimia kouluttajana. Hyvä myyntimies osaa kouluttaa asiakkaita laajentamaan näkemyksiään ja ymmärrystään – ikään kuin avaamaan asiakkaan silmät uusille mahdollisuuksille.
  6. Olla kärsivällinen. Tämän on vaikein askel erityisesti silloin, kun yritys pyrkii uusille markkinoille aikana, jolloin markkinatilanne on vaikea. Hyvä myyntimies osoittaa olevansa aidosti kiinnostunut, työskentelee asiakkaan hyväksi, vastaa kysymyksiin ja varaa prosessiin aikaa. Suomalaiselle usein yrittäjävetoiselle pk-yritykselle tämä on “happotesti”. Malttia!